在“中国羊毛衫名镇”濮院，巧儿姐家的基地可谓是各种宾客纷至沓来，不少羊绒商家、工厂们排队也要请她喝茶、聊合作。作为一个成熟的直播电商操盘手，巧儿姐不仅仅是淘宝直播濮院直播基地的负责人，今年9月还成为新账号“巧儿姐来了”的主播。
放在几年前，巧儿姐初入直播行业，连丈夫都是不看好的。作为羊绒产地“桐乡”的一家实体门店老板娘，她放下原先十分红火的生意，2018年只身前往直播不夜城“杭州”，每天和直播机构、主播们吃夜宵到天亮，就为了获取直播资源和经验。
在此基础上，凭借着十余年和羊绒打交道的经验，巧儿姐成功孵化出近十名成熟羊绒服装垂类主播。如今，自己的新账号开播不足10天，也成功完成了冷启动。在“源力计划”的帮助下，“巧儿姐来了”单场直播成交额突破100万元，吸粉达3.9万人，可谓“首秀即成功”。
在当地，巧儿姐这样的案例还有很多。他们背靠着濮院羊毛产业带的优质货品，以淘宝直播为主阵地，打造自己的专属人设，通过专业、生动的直播讲解，把羊绒产品卖向了全国。
01 合作工厂超百家，“桐乡羊绒女王”修炼记
桐乡市濮院镇的羊毛衫远近闻名，这里集聚着5000多家羊毛衫企业，有着完整的毛衫产业链，是“全国最大的羊毛衫集散中心”，也是“中国毛衫第一市”。
巧儿姐19岁就在濮院扎根，开羊绒服装店，21岁做批发业务，23岁开始接触工厂，十几年来一直都在和“羊绒”打交道。
“2017年，我卖羊毛衫非常好卖，后来盲目进货，导致压货。当时有朋友在开直播，我就把库存拿给他卖，没想到反响特别好。一个链接上去，500件就没了。”巧儿姐说，这让她对直播这种新鲜事物充满兴趣，后来才决定全力转型做直播。
入行直播后，巧儿姐先是和平台、政府协作，在濮院成立淘宝直播基地，从培育、孵化主播，给主播供货、选品开始，到今年，巧儿姐才注册了自己的直播账号。
当时，她的想法是，“外地的主播拿着濮院的货都能播那么好，我们凭什么不行？”靠着这股劲儿，巧儿姐在当地招兵买马开直播，甚至亲自上阵开播，濮院羊毛产业带优质货品成为她最大的底气。
每天3点之前，巧儿姐都在跑工厂，选货品和谈价格，风雨无阻。常年和工厂打交道，她积累了大批量工厂资源和货品资源，在濮院合作工厂超过100家，她自信地说：“最高纪录是一天同时开播15场，每场直播50-60款产品，每位主播的产品都不一样。”
更重要的是，所有的选品、讲解话术工作基本都是巧儿姐亲力亲为，这为巧儿姐自己开播打下了坚实基础。从那时起，就有同行叫她“桐乡羊绒一姐”，后来逐渐演变成“桐乡羊绒女王”。
02 从0到单场百万，离不开巧儿姐的“组合拳”
9月5日是巧儿姐的直播首秀，场观量近200万人次，点赞量超18万次，成交更是破百万元。首秀即成功，巧儿姐是如何做到的？
1、人设及账号定位——“桐乡羊绒女王”
十余年的从业经验，巧儿姐是当之无愧的“桐乡羊绒女王”。这在巧儿姐的直播间亦有体现，消费者点进直播间，一眼就能迅速了解到主播鲜明的个人特色。
为了让“桐乡羊绒女王”的形象更深入人心，巧儿姐还和淘宝直播官方团队一起策划了包括羊绒产品、探工厂以及个人经历方向的短视频内容。同时，借助点淘短视频+直播的组合打法，还能为直播间带来新的流量增益，对于新账号的成长有着不小的助益。
比如，“羊绒与羊毛的差别是什么”、“巧儿姐的工厂和别人的工厂有什么不一样”、“从粉丝到朋友，她进到工厂工资拿到手软”等。这些内容既有普适话题，吸引用户注意力，引发共鸣，也有种草、避雷等专业科普类的内容，打造出鲜活的人设。
2、直播间专业讲解、花式测试产品
在直播间里，巧儿姐不仅讲解羊绒衣服，还把从纱线、布料到打版、裁剪、缝制、成衣的全过程告诉粉丝，对提花、拉绒等特殊工艺都能娓娓道来。专业行业知识让巧儿姐迅速得到了粉丝的信任。
趣味的测试玩法让巧儿姐的直播间更加有特色。在淘宝直播运营团队的帮助下，巧儿姐策划了一系列直播间花式测羊毛衫的内容。例如，用羊绒上衣裹冰块测试保暖性、行李箱塞进羊绒裤里测试弹性、电学小实验测试羊绒的抗静电性能等，或者进行羊绒面料、工艺科普，比如“拉绒”、“骆驼绒”是什么，以及如何正确清洗羊绒产品等。在花式内容展现的助力下，直播间粉丝停留时长也得到了有效拉升。
3、直播间就是出厂价，性价比羊绒产品直接打爆
巧儿姐设置了1分钱羊绒衫、抽奖送iPhone等环节，吸引大批量流量进入直播间，紧接着用物美价廉的羊绒服饰成功留住粉丝。
她说，某款骆驼绒大衣她卖1399，其他平台某主播同款卖5000元，另一款衣服某大主播卖500元，巧儿姐仅卖200多元。巧儿姐希望最大让利给消费者，直播间的准则是“薄利多销”。
巧儿姐多年与工厂合作的经验，让她能准确地鉴别羊绒产品的品质，也知道工厂的成本价格底线和生产能力，在此基础上挑选出最适合直播间粉丝的优质好物，基本上可以做到“直播价就是出厂价”，而且拿货价甚至比许多知名大主播的拿货价更低。
4、平台政策助推，引爆直播间
巧儿姐加入源力计划（淘宝直播产业带专项流量扶持计划）后，得到了平台流量激励和运营指导。拿首秀直播来说，当场观看人次就达到近200万人次，且流量转化效益很高。
更重要的是，像巧儿姐这样的产业带型商家和主播，最突出的优势是高性价比货品，而淘宝直播正是适合此类主播大展身手的地方。区别于其他直播平台，淘宝直播以商品为中心，只要商品优质，开播就会有生意机会。对产业带商家和主播来说，门槛更低，上手会更加顺畅。
03 淘宝直播账号“老带新”，矩阵打法玩出新花样
虽然“巧儿姐来了”是直播新号，但巧儿姐作为濮院淘宝直播基地的负责人，已经成功孵化出近十个成熟主播，包括“巧儿姐来了严选店”、“巧儿姐杂货铺”、“syz鱼新草”等。这些账号矩阵也对“巧儿姐来了”新号快速冷启动起到了重要作用。
举例来说，“syz鱼新草”在2021年4月开始淘宝直播带货，下半年得到平台扶持后，直播数据稳步提升，到现在累计粉丝量超过16万人次，最高单场销售额达到近200万元，单月成交额则在1000万元以上。
在“syz鱼新草”开播时，巧儿姐就经常到她的直播间里助阵，当模特穿羊绒服饰、帮助讲解产品，不少“syz鱼新草”的粉丝都对巧儿姐很熟悉。而且在“巧儿姐来了”近期的直播中，“syz鱼新草”的主播“汤汤”也频繁出镜讲解商品。
除了直播，巧儿姐还一直在幕后支持着汤汤直播间，参与到汤汤直播间的选品、直播、运营、售后等多个环节。巧儿姐孵化其他主播账号的同时，也给自己积累起来了足够的直播经验。
她说：“我看几次直播回放，就能知道这个直播间粉丝画像人群是怎样的、直播间粉丝喜欢什么样的产品。”目前，“syz鱼新草”直播间货品以时尚款、高定款为主，而“巧儿姐来了”直播间则主打羊绒源头工厂直销，主推性价比高的优质羊绒服饰。
一直以来，巧儿姐依托濮院羊毛产业带不断孵化新账号，已经构建起直播矩阵，实现多流量触点曝光，不断创造出更大的销售规模，而且这样还避免了单一账号带来的风险。
除了巧儿姐，濮院的表妹王火火、大潘等人设主播，在淘宝直播平台从流量、运营策略、现金、资源等的全方位扶持下，也正在不断实现突破和成长。
举例来说，淘宝直播为赋能产业带而推出的“源力计划”，成效已开始显现。借助产业带货品的先天优势，新主播们通过打造强内容的专业人设逐渐成长为产业带标杆。这一过程中，淘宝直播通过商品中心组货、营销整合、短视频内容策划、直播间特色内容脚本设计、站外媒体声量宣发等，帮助他们打造出强人设、强内容化的新型直播间，且已经沉淀出可复制打造标杆人设主播的成功方法论，未来将赋能更多的产业商家和主播。
成功案例的出现和平台的助力扶持，带动着包括濮院羊毛在内的所有产业带商家、主播、机构对直播的信心越来越足。就比如说，受到巧儿姐影响，曾经与她共事的五六个档口老板都开始直播带货，他们都坚信在淘宝直播上会闯出一片天地。
